1487cc威尼人(中国)有限公司-baidu百科

中文版

English

新闻动态

团结求实勤奋创新

首页

从卖标品到卖定制，制造业怎么提升产品高附加值

发布时间：

2024-04-29

北京冬奥会上「世界最大的五环塔」、西昌航天城、北京世园会、上海世博会、北京大兴机场……这些国家级地标项目的照明系统背后，都有「雷士照明」的身影。雷士照明的产品，从家家户户每天所用的灯具，到机场、酒店、商场的照明，随处可见，点亮了千家万户，也点亮了城市每个灯光璀璨的夜晚。

雷士照明是行业首家且唯一一家「中国航天事业合作伙伴」，又凭借过硬的研发技术，与中国航天基金会共建首个“航天照明科技实验室”。

这家创立于1998年的老牌照明企业，不仅做到了全国照明市场的占有率领先，也打造了超过500亿的品牌价值。

一个老牌的制造企业，是如何做到历久弥新，与时俱进？数字化又起到了哪些独特的作用呢？

这两年，市场上很流行「无主灯设计」和「全屋智能照明」——整个屋子的灯光都是互联的，可以在总控屏一键切换成用餐、睡眠、离家等模式，所有灯光会自动调节成适合的明暗和氛围。

“这是因为消费者越来越关注照明对健康、生活质量的影响，市场的变化，对于我们照明行业来说，是从卖单品，到卖整套产品和服务，提供「全屋光环境」的解决方案”，雷士照明战略副总裁李海波说。

很多照明品牌都观察到了这个趋势，跑步进入市场，因此，把新产品推向市场的速度，就是抓住市场的速度。雷士照明利用中国航天事业合作伙伴身份，接轨航天技术，让普通百姓也能用上航天级好光，建立行业情景照明新标准，开创“全屋健康光环境新时代”，为消费者打造更加智能化、个性化、健康舒适的全屋照明解决方案。

但随之而来的是更大的挑战：更新的业务模式，如何实现在全国各地快速推广呢？特别是像全屋光环境业务，离不开线下的销售人员向顾客推荐、讲解和演示。

雷士照明在全国有33个运营中心、近3000家专卖店、10万多家门店，要让这三层网络的销售人员快速掌握什么是全屋光环境、产品如何搭载智能控制系统、等等诸如此类的业务，并不是件容易的事。

更何况，每个月，全国都有大量新加入雷士照明的销售人员，并非人人都是照明行业的专家。这是挑战，也是机遇：何不从销售新人的入职培训开始，把行业和产品的新知识，迅速传递到一线？

不过，如果再用过去的培训方式——先由各地的运营中心向总部申请，总部再安排讲师到线下一场一场讲课，显然已经跟不上市场变化了。

正在这时，雷士照明发现了一个新的方式。

雷士照明选择了企业微信作为集团统一的办公通讯数字化工具。CIO刘之瀚说：“之所以选择企业微信，一是因为通过「通讯录」，总部可以快速和一线的同事、上下游供应商拉群沟通，不用挨个加微信找人。整个公司上万人，都在同一个通讯录里面。二是企业微信的办公能力也很强大，有自带的会议、直播等，有第三方应用，还可以集成我们已有的系统。”

雷士照明通过企业微信直播，培训全国的一线销售，还通过企业微信上的「腾讯乐享」这个培训应用开设了「雷士学堂」，并在里面设计了一个「销售新星训练营」：让所有新来的销售，可以线上学习照明行业、产品、销售技巧、照明设计等相关知识，学完之后可以变成比较全能的专家——不仅知道全屋光环境都有哪些智控系统、哪些产品，这些产品怎么卖，甚至还能帮顾客做一些简单的照明设计。

通过企业微信直播和乐享培训，新品信息、行业知识的传递速度有了大幅提升，这也帮助雷士照明在全屋智能照明时代，抓住了市场。

雷士照明培训部的沈嘉慧介绍：“企业微信主要帮我们解决了两个问题，一个是销售学习更方便了，我们邀请了公司销售部、产品部、供应链部、照明设计院等部门的同事作为讲师，通过直播或录制的形式，向全国一线销售分享业务经验。一线销售随时随地打开手机就能学，可以利用空闲、碎片时间快速学完，不占用在店服务顾客的时间。”

“还有一个很重要的，以前培训，一线销售有没有学完、掌握，其实总部都不知道，现在，数字化也帮我们完善了培训后的考核。每个月入职的销售新人，学完课程后都会有考试，月末会有排名，全国新人考试的前10名，我们会做成喜报、发在当地运营中心的沟通群里进行表扬，还有一定的奖品奖金，销售自己也很高兴，都会发朋友圈炫耀。现在学习效果能考核，销售的学习动力也很充足。”

除了销售新星的培训，雷士照明还为全国各地的经销商和更多资深的销售人员，制作了200多门线上课程，覆盖了公司最新政策、数字化办公软件技巧、泛家居行业知识等等。

以上内容源于网络